Γιατί οι αγορές αποφεύγουν τους νευρικούς παίκτες
Στις αγορές, δεν κερδίζει πάντα ο πιο έξυπνος ούτε ο πιο γρήγορος.
Συχνά κερδίζει εκείνος που δεν δείχνει νεύρα.
Οι νευρικοί παίκτες —άτομα ή επιχειρήσεις— δημιουργούν ένα αόρατο κόστος: αβεβαιότητα. Και η αβεβαιότητα είναι το πρώτο πράγμα που η αγορά προσπαθεί να αποφύγει.
Δεν πρόκειται για χαρακτήρα. Πρόκειται για συμπεριφορά υπό πίεση.
Τι σημαίνει «νευρικός παίκτης» στην πράξη
Η νευρικότητα στις αγορές δεν εκφράζεται απαραίτητα με φωνές ή ένταση.
Συχνά είναι πολύ πιο διακριτική.
Ένας νευρικός παίκτης συνήθως:
• αλλάζει γνώμη συχνά
• βιάζεται να κλείσει συμφωνίες
• φοβάται τις παύσεις
• αντιδρά έντονα σε μικρές αλλαγές
• στέλνει αντικρουόμενα μηνύματα
Η αγορά δεν βλέπει συναισθήματα. Βλέπει μοτίβα συμπεριφοράς.
Γιατί η νευρικότητα αυξάνει το ρίσκο
Οι αγορές λειτουργούν πάνω στην πρόβλεψη.
Όσο πιο προβλέψιμη είναι η συμπεριφορά σου, τόσο πιο εύκολο είναι να συνεργαστούν μαζί σου.
Η νευρικότητα:
• δυσκολεύει τον προγραμματισμό
• αυξάνει την πιθανότητα αιφνιδιασμού
• δημιουργεί ασάφεια στους όρους
• κάνει τις συνεργασίες εύθραυστες
Γι’ αυτό και, όπως συχνά αναλύεται στο Targeted.gr, οι σοβαροί παίκτες προτιμούν τη σταθερότητα από τον εντυπωσιασμό — ακόμη κι αν αυτό σημαίνει χαμηλότερο αρχικό κέρδος.
Σύγχρονες μελέτες στη διαπραγμάτευση και στη συμπεριφορική οικονομία δείχνουν ότι η έλλειψη ψυχραιμίας λειτουργεί ως «σήμα ανάγκης», μειώνοντας την αντιληπτή αξία και τη διαπραγματευτική ισχύ.
Πώς «διαβάζει» η αγορά τα νεύρα χωρίς να ειπωθούν
Η αγορά δεν χρειάζεται εξομολογήσεις.
Τα νεύρα φαίνονται από μικρές λεπτομέρειες:
• υπερβολική ανάγκη για επιβεβαίωση
• συνεχείς διευκρινίσεις της τελευταίας στιγμής
• αλλαγές όρων χωρίς ουσιαστικό λόγο
• δυσκολία στο να ειπωθεί ένα καθαρό «όχι»
Όταν αυτά επαναλαμβάνονται, η εικόνα σχηματίζεται. Και σπάνια αλλάζει γρήγορα.
Δείτε επίσης: Πώς χτίζεται διαπραγματευτική δύναμη χωρίς επιθετικότητα
Γιατί οι ψύχραιμοι παίκτες τραβούν καλύτερες συμφωνίες
Η ψυχραιμία δημιουργεί χώρο.
Χώρο για σκέψη, για διαπραγμάτευση, για εμπιστοσύνη.
Οι ψύχραιμοι επαγγελματίες:
• δεν πιέζουν για άμεσες απαντήσεις
• αντέχουν τη σιωπή
• δεν φοβούνται την αναβολή
• διαχειρίζονται τις αλλαγές χωρίς πανικό
Αυτό δεν είναι παθητικότητα. Είναι έλεγχος.
Και ο έλεγχος είναι νόμισμα υψηλής αξίας στην αγορά.
Μπορεί να αλλάξει αυτή η εικόνα;
Ναι — αλλά όχι με λόγια.
Η αγορά δεν πείθεται από υποσχέσεις. Πείθεται από συνέπεια στον χρόνο.
Η νευρικότητα υποχωρεί όταν:
• υπάρχει ξεκάθαρη στρατηγική
• μειώνεται η εξάρτηση από μία μόνο συμφωνία
• μπαίνουν σαφή όρια
• οι αποφάσεις λαμβάνονται πριν, όχι πάνω στη στιγμή
Στην πράξη, αυτό ενισχύεται και από την ύπαρξη εναλλακτικών επιλογών — αυτό που στη διαπραγμάτευση περιγράφεται ως BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
Μια απαραίτητη επιφύλαξη
Σε περιβάλλοντα υψηλής καινοτομίας ή έντονου ανταγωνισμού, η ταχύτητα και ο πειραματισμός είναι αναγκαίοι.
Η αγορά, όμως, ξεχωρίζει πότε η «αστάθεια» προέρχεται από στρατηγική διερεύνηση και πότε από έλλειψη ελέγχου ή ανάγκη.
Η διαφορά δεν είναι το ρίσκο — είναι το ποιος το διαχειρίζεται.
Συχνές Ερωτήσεις
Γιατί οι αγορές αποφεύγουν τους νευρικούς παίκτες;
Επειδή αυξάνουν το ρίσκο και μειώνουν την προβλεψιμότητα, κάτι που δυσκολεύει τον σχεδιασμό και τη συνεργασία.
Είναι η νευρικότητα θέμα χαρακτήρα;
Όχι απαραίτητα. Συνδέεται κυρίως με πίεση, έλλειψη επιλογών ή κακή προετοιμασία.
Πώς φαίνεται ότι κάποιος είναι ψύχραιμος στην αγορά;
Από τη σταθερότητα των αποφάσεων, τη διαχείριση των παύσεων και την ικανότητα να λέει «όχι» χωρίς άγχος.
Μπορεί ένας νευρικός παίκτης να πετύχει βραχυπρόθεσμα;
Ναι, αλλά συχνά με κόστος: χειρότερους όρους, φθορά σχέσεων ή απώλεια αξιοπιστίας.
Ποιο είναι το πρώτο βήμα για να αλλάξει η εικόνα;
Η μείωση της ανάγκης. Όσο λιγότερο εξαρτάσαι από μία συμφωνία, τόσο πιο σταθερός φαίνεσαι.
Συμπέρασμα
Οι αγορές δεν απορρίπτουν την ένταση.
Απορρίπτουν την αστάθεια που κρύβεται πίσω της.
Οι νευρικοί παίκτες μπορεί να κινούνται γρήγορα, αλλά σπάνια κινούνται μακριά.
Η ψυχραιμία, αντίθετα, χτίζει σχέσεις, διάρκεια και καλύτερους όρους.
Και στη σημερινή πραγματικότητα, αυτό είναι που τελικά πληρώνει.
Μπορεί να σας ενδιαφέρει: Όταν η συνέπεια γίνεται πιο σημαντική από το ταλέντο
Γεννημένος στην Αθήνα, στις αρχές της δεκαετίας του ’90, έχοντας ήδη πατήσει τα 30, ο υποφαινόμενος, με σπουδές στην Ψυχολογία, παραμένει ανήσυχος, ανικανοποίητος, λάτρης της συνεχούς αναζήτησης, μανιώδης συλλέκτης αντικειμένων που σχετίζονται με τις προσφιλείς του δραστηριότητες.